Возражаете? Давайте поговорим об этом!
Часть первая. "Пляшем" от потребностей покупателя

tiande

Марина Одинцова,
Бриллиантовый директор TianDe

Друзья-Дистрибьюторы TianDe! Рада приветствовать! Сегодня мы с Вами начнём разговор о том, что мешает Дистрибьюторам увеличивать свой доход. О том, что заставляет людей сомневаться в сетевом бизнесе и даже уходить из него. О клиентских возражениях.

Вы можете научиться не замечать их или "проглатывать". Но лучше вместо этого освоить и внедрить в свою практику навыки работы с возражениями. Тогда и зарабатывать будете больше и расстраиваться меньше. Мне нравится именно такой стиль работы. Вам тоже? Отлично!

Тема возражений не самая приятная. Но ведь Вы хотите прокладывать путь к вершинам сетевого бизнеса с позиции профессионала? Всё верно? Значит Вам просто необходимо разобраться в вопросе возражений "от и до". Я буду всячески способствовать Вам в этом с помощью цикла своих статей "Возражаете? Давайте поговорим об этом!". В эти 5 текстов я вложу описание самых быстродействующих приёмов для профилактики и отражения клиентских возражений. Дистрибьюторам - "начинашкам", на мой взгляд, просто не обойтись без этих знаний. Вместе с тем, и опытным продавцам раскрываемые в статьях техники будут крайне полезны - как для личной практики, так и для обучения младших по рангам партнёров. Стартуем!

"Больно мне, больно!..

...Не унять эту злую боль!..." Знаете такую песню? Примерно такие же чувства испытывают новички-Дистрибьюторы, столкнувшись с 50-м, 100-м, 500-м отказом вроде: "НЕТ! Мне ничего не надо".

Боль от возражений въедливая и грызущая. От неё опускаются руки. Но мы ничему не научимся, если будем акцентироваться на своей боли. Направляем вектор внимания изнутри наружу и видим... Что У КЛИЕНТА ТОЖЕ ЕСТЬ СВОЯ БОЛЬ! И далеко не одна. И когда мы сделаем человеку предложение, направленное на утоление его боли (т.е. на УДОВЛЕТВОРЕНИЕ ПОТРЕБНОСТИ, КОТОРУЮ ОН ИСПЫТЫВАЕТ), возражения, возможно, и не последует!

Боль (или ПОТРЕБНОСТЬ: в улучшении здоровья, в увеличении привлекательности и т.д.) испытывают 90% клиентов. Ваша задача - разглядеть эту боль и предложить продукт, который, наконец, избавит человека от неё. А что же с остальными 10-ью процентами покупателей? Они с уверенностью скажут Вам: "Да у меня всё хорошо!". Вполне может быть! Но и о таких счастливчиках корпорация TianDe позаботилась как следует: предлагайте им продукт, от которого... будет ещё лучше!

  • Анастасия выглядит старше своего возраста и очень этим удручена? Прежде, чем направиться к ней с каталогом, сделайте в нём закладочки на страницах о средствах от морщин серии Zhenfei Perfect. Вооружитесь положительными отзывами. И не забудьте изучить всё о 3D Photoner - Анастасия ведь может захотеть быстрого результата!
  • Маша прикрывает рот когда смеётся. У неё нет денег на стоматологическое отбеливание зубов, а магазинные пасты не справляются. Идите к ней с отбеливающей зубной фитопастой на древесном угле Dr.Taiga.
  • У Оли проблемы "по-женски"? Прокладки "Нефритовая свежесть" и женские чаи с красной щёткой и боровой маткой TianDe ей помогут! Ваша же задача - сделать всё, чтобы Оля узнала о них и захотела их купить.
  • А Кира как всегда "на позитиве"! У неё всё отлично! Кира, а как же твой выпускной? Какой будешь делать макияж, уже решила? "Потом" времени не будет!.. DD тональное корректирующее средство-кушон, набор: тени+румяна, тушь для ресниц Galaxy Volume 5 D, помада Viva Italy помогут Кире создать образ прекрасной принцессы и быть неотразимой весь вечер. В общем, Вы поняли, о чём Вам с ней нужно поговорить.

Продавайте не продукт. Продавайте БОЛЕУТОЛЯЮЩЕЕ!

Итак, что мы "вынесли" из приведённых выше примеров?

Перове: определяем боль покупателя.

Второе: делаем предложение, способное унять эту боль.

И именно в таком порядке! Если в начале общения Вы будете говорить о себе, а не о клиенте - это вызовет возражения. Если же Вы в первую очередь поинтересуетесь положением дел покупателя, а потом расскажете о себе (товаре, корпорации) - то этим Вы вызовете доверие.

Примерчик: "[Проговариваем боль клиента] Исходя из Ваших слов об утомляемости во время долгих поездок --> [делаем предложение, направленное на утоление боли] я хочу предложить Вам турмалиновую повязку на шею --> [перечисляем ожидаемые эффекты] она классно расслабляет мышцы, снимает усталость. --> [Добавляем притягательный образ] Будете выходить из автобуса со свежей головой! --> [Делимся своими впечатлениями] Я, например, после неё вообще летаю!".

Люди разные. И потребности тоже!

Потребности клиента далеко не всегда могут совпадать с Вашими. Понимание этого отличает хорошего продавца от просто продавца. Вас, допустим, сильно впечатлили Экосферы для стирки. Это не значит, что Анастасия захочет их купить. Морщины волнуют её гораздо больше экологии. Поэтому сначала - о средствах против морщин. И вообще. Не "грузите" человека тоннами названий из каталога - он, конечно, многими из них заинтересуется. Но потом. Сначала - о важном, о боли.

Анекдот в тему. Ночь. Самолёт. 10 000 метров над землёй. Стюардесса замечает среди пассажиров неспящего мужчину, который так трогательно грустит... Стюардесса обращается к нему с благими намерениями:

- У Вас всё хорошо? Летать, наверное, боитесь? А давайте, я Вам рюмочку коньячка для настроения, а?

Пассажир поднимает на неё глаза и неуверенно произносит:

- Ну... давайте...

Стюардесса приносит. Через полчаса, проходя мимо "грустного" кресла, она находит мужчину в состоянии ещё большего уныния.

- Молодой человек, ну что же Вы в самом деле. Все летят, никто не боится, видите? А... а давайте повторим? Наверняка отвлечётесь!

Пассажир, тяжело вздохнув, соглашается на ещё одну рюмочку. Через час он уже чуть не плачет. Стюардесса в отчаянии:

- Мужчина, возьмите себя в руки! Самолёт - самый безопасный вид транспорта! Давайте, соберитесь, ещё коньячка и "завязываем" с грустью!

На что пассажир с болью в голосе отвечает:

- Девушка!!! Я уже третий месяц как пытаюсь "завязать"! И КАК РАЗ С КОНЬЯЧКОМ!!!

Пусть говорят!

Предвижу вопросы на тему: "Как докопаться до истинных БОЛЕЙ клиентов?". Это отдельный вид работы, требующий особой внимательности. Он, кстати, всегда хорошо окупается.

Вкратце. Умейте РАЗГОВОРИТЬ покупателя. Пусть сначала он заявляет, что у него "всё хорошо" - поговорите на отвлечённые темы: о здоровье, красоте (о том, что "лежит" в сфере ваших общих интересов). Задайте пару вопросов, требующих развёрнутого ответа... (а вообще хорошо бы иметь в своём арсенале порядка 10-ти заготовок-вопросов). Во время непринуждённой беседы человек проговорится о своих болях. А тут уже слушайте "в оба". У каждого из нас два уха и один рот: пытаясь выяснить потребности клиента СЛУШАТЬ необходимо в два раза больше, чем говорить! А вот когда послушали, можете уточнять: "У Вас ведь есть две минуты? Ответьте мне, пожалуйста, на уточняющие вопросы". Это нужно для того, чтобы сделать максимально выгодное предложение.

И, наконец, самое важное. Учитесь СЛЫШАТЬ своего собеседника. Не додумывать за него, а вникать в суть именно его проблемы. Вы можете и напрямую спрашивать людей о том, что их волнует. Но, пожалуйста, будьте тактичны! Слишком личный вопрос может задеть или даже отпугнуть человека.

Крайне полезным для Дистрибьютора может оказаться навык "сканировать" людей с первого взгляда: состояние кожи и волос, осанка, походка и т.д. Это непросто - но именно это умение позволит Вам предлагать клиентам самые нужные "болеутоляющие". А значит и "отключать" режим возражений.

Сегодня мы с Вами выяснили, что искренний интерес к ПОТРЕБНОСТЯМ клиента великолепно профилактирует возникновение возражений. Услышанный и понятый человек сам не заметит, как из недоверчивого прохожего превратится в Вашего постоянного покупателя.

Кстати, о недоверии! Вы в курсе, что продавцы зачастую сами провоцируют его? Нет?! Тогда не пропустите следующую статью цикла "Возражаете? Давайте поговорим об этом!" - из неё Вы узнаете о том, как не спугнуть клиента и легко установить с ним дружеский контакт. Следите за новостями на сайте tiande-24.ru и в e-mail рассылках!

26.06.18

Присоединяйтесь к нам в социальных сетях!
facebook
instagramm youtube